第1个回答 2013-07-09
公共关系是什么？这是一个仁者见仁，智者见智的问题。说实话我只上了第一节和最后一节，两节课。我不认为自己有资格在这里发表自己的“谬论”。俗话说学以致用，白老师给我们上这个课的目的肯定不是简单的让我们明白什么是公共关系。于是乎，我擅自把这个题目改了一下，想结合自己的专业特点讲讲公共关系在商业行为中的实战运用技巧，还请白老师原谅。：）我们知道，销售是一个很常见的商业行为。那么，如何做好买卖双方的公共关系，达到销售双赢的目的呢。很多人认为，只要销售方做好了请对方吃饭、回扣加桑拿这“三板斧”。这就好象《隋唐演义》里的陈咬金，他的三板斧下去，的确劈了不少人，但遇到高手就不行了。我认为如何建立好销售关系中的公共关系应用六个要素：情报、客户关系、客户需求、产品价值、价格以及客户使用后的体验。看过《火影》的朋友都知道，忍者在做任务时首先做的就是派人出去打探，收集情报。情报之所以排第一，是因为在作公共关系时我们必须有一个目标，围绕这个目标我们有若干措施，但这些措施不是盲目制定的，是要有用能达到一定效果的措施，这就需要我们对对方有一定了解。二站时，盟军选择了在1944年6月6日登陆诺曼底除开盟军想尽快开辟新战场和气候因素外，还有一个原因就是得到一个情报，盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集情报有多重要。 有了情报后，我们就要与目标方，建立好客户关系，就像白老师在第一堂课讲到的那个公共先生（小姐）打扮一新后来到客户家里代表公司进行讨论，创造机会。举一个简单的例子，有个小伙子在飞机上见到一位美丽的空姐，一见钟情。为了能够有所发展，他决定先得到他的电话号码。于是，他按动了座位上的呼叫键，当空姐走过来时他一本正经的问到，“我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？”“是委托运输，他多大了？”空姐解释道。“很小，8岁来北京旅游，怎么办手续呢？”“帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。”“他父母送他，我在北京接，他爸妈可以通过安检吗？”小伙子仔细仔细地询说。 “不行，只能交给乘务员。” “这样很危险吧？要是把他搞丢了，我的罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？” “可以，我每周都飞这条线”。 “如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？”小伙子装着不放心的样子继续问。“当然可以，这是我的工作。”空姐很确定地说。“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？”“我通知他们吧。”“好，我将他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”小伙子开始使用暗示技巧。“也可以。”空姐没有多想就答应了。“他们怎么和你联系呢？”空姐愣了一下，看到方小伙子一脸严肃，没有一丝意图不良的表情。“你等一下。”空姐转身回到自己的位置，过了一会儿，手里拿着一张纸条交给小伙子，然后匆匆离开。这就是建立客户关系的典范，通过某种技巧或方式与目标客户产生联系。接下来是客户需求，在商业行为的公共关系建立中我们只有明白了对方的需求点，我们才可能更好的投其所好。我再举个例子，有一个老奶奶提着一个篮子在市场上逛，看见一个卖李子的，问到“你的李子怎样啊。” 小贩回答到“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求，而第二个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问掌握了更多的需求，所以卖的更多，还给以后的销售做了铺垫。所以，我认为公司双方在进行公共关系沟通时，一定要了解对方的需求，了解需求的深度不一样，结果肯定不一样。 产品价值决定了价格，我把这两个因素放在一起说明。产品价值是公共关系中的一个重要环节，在信用制度日趋完善的今天，显得更加重要，如果只靠一个好的广告，好的方案，没有产品的质量保证，不单是价值会下降，早期建立的良好公共关系肯定也会不复存在，转而还要背上一个欺世盗名的罪名。再最后一节课里，白老师举了“满廷芳”做的一系列公共关系措施：创意独特的时常定位、精美的广告画册、八月十五的晚宴以及后来的开光消灾。公共关系工作做的相当到位，但如果在花了几十万住进去之后确是今天厕所漏水，明天厨房裂缝。它还值那么多钱吗？以后这个公司再开发新的项目，再怎么把公共关系做到位，我想也不会有任何的价值了。所以，建立好公共关系是必需的但这不是一个充分比要条件，做公共关系的目的不是把产品吹得天花乱坠，而是让客户明白它是一个好东西，让客户了解它。 最后是客户使用后的体验，在这里我姑且把它看作是售后服务。任何东西都不可能尽善尽美。我举个海尔洗衣机的例子，前几年海尔公司发现在四川这代洗衣机故障率特别高，经过调查后发现原来是当地农民喜欢用其洗地瓜和红薯。而这些地瓜和红薯都带有大量的泥土，这远远超过了洗衣机排污口的标准。这本来是用户不合理使用造成的，但海尔员工依旧给用户排除故障，并把排污口加大。不久海尔公司专门推出了面向农村市场的“大地瓜”洗衣机。这不仅为海尔赢得更多的消费者同时也得到了同行业的一致赞扬。 以上几个例子充分说明公共关系再商业行为的重要性，同时也公共关系就是分步骤运用一定技巧与目标客户产生联系,并对其产生一定影响并将其影响持续下去