第1个回答 2008-12-02
商务谈判是指主要集中在经济领域，参与各方为了协调,改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程，然而要取得商务谈判的成功，除了得在谈判各阶段做好充分的准备，有效地运用商务谈判策略和技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。
商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通.谈判会受到各自国家，民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判因此而失败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失败。
那么什么是礼仪呢？我国现代礼仪是怎样演变发展的呢？礼仪又有哪几种类型呢？以及体现我们所讨论的最重要的部分—礼仪在商务谈判中的重要性是怎样体现的呢？
中华民族素有“礼仪之邦”的美誉。在中国，“礼”来源与古代的祭祀活动。礼的含义随着时代的变迁，人们交往的增加和社会的发展而不断变化。在原始落里，礼主要用于供神|、祭祀,以示对天地神灵,祖先等的敬意。到了阶级社会，礼的含义有所变化。在周代，礼除了用于祭祀之外，还作为治国之本。孔子认为：“为国以礼”.<礼记.经解>上说：“朝觐之礼,所以明臣子之义也；聘问之礼，所以使诸侯相尊敬也；丧祭之礼，所以明君臣之恩也；乡饮酒之礼，所以明长幼之序也；婚姻之礼，所以明男女之别也。”由此可见，周礼不仅内容已大为增加，而且还包含着社会政治制度的结构形式和社会生活行为规范。礼已成为阶级统治的工具，成为社会等级制度的表征，成为区分贵族、尊卑、顺逆、贤愚的准则。到了春秋时期,“礼崩勒坏”。有人提出了“仪”这一概念。据《左传昭公五年》记载，鲁昭公到晋国去访问，晋平工对女叔齐说，鲁昭公很懂得礼，女叔齐却不以为然，回答到：“鲁昭公哪里知礼？”晋平工觉得很奇怪，就反问道：“鲁昭公从效劳一直到赠赂，从没有失礼之处，为何说他不知礼？”女叔齐说：“鲁昭公在外交上善于应酬，那只不过是仪，根本算不上礼。”在他看来，礼乃立国治政的大法，仪是指一种礼节。仪式、仪文这在当时是较流行的观点。如齐国的晏子认为：“在礼，家施不及国、民不迁、农不移、土贾不变、士不滥、官不滔、大夫不收公利。”礼可以治国，礼能改变政局发展的趋势。在先秦时代人们的心目中，礼和仪的含义是不同的。不过，在当时礼和仪也很难明确区分，其实他们所谓的“礼”中也包含着一定成分的“仪”。到了封建社会，利益逐渐成为统治阶级进行封建统治的工具；有些还以法律的形式固定下来，形成“礼制”，成为束缚人们行为的工具。
礼仪形成大体上通过两种途径：一是由官方专门规定并要求人们遵守执行的行为规范。比如，秦始皇统一中国之后，为了显示皇帝的独尊和权威，以及皇帝同臣民的区别，他做了许多规定：臣僚上奏文书，开头必须先说“臣昧丝言”，结尾要写上”稽首以闻”。皇帝的名字不能直呼，公文中若提及皇帝或皇帝的名字，必须另起一行顶格书写，即使平时说话或作文，遇到与皇帝的名字同音的字，也必须避讳，改成同义不同音的字。此外，秦朝还有众多“礼制”，“纲常礼教”。“二是各种社会公众在长期社会交往过程中历史地，自发地形成的，即约定俗成的各种行为规范，这些行为规范在不同的历史时期，在不同的国家、地区，不同的民族，其内各不相同。
现代礼仪的内涵已与古代礼仪的内涵有着本质的区别。古代礼仪带有强烈的迷信色彩，封建礼制是一种愚民政策；现代利益吸收继承了古代礼仪中的文明成果，具有强烈的反迷信色彩，更多的是体现人们的高尚道德情操、文明素养、自由平等、相互尊重。现代礼仪包括礼节、礼貌、仪式、仪表、风俗习惯等，它是人们在社会交往过程中制定的或是历史形成并得到共同认可的各种行为规范。
社会在不断发展和进步，人类对自然现象和社会关系的认识也在不断变化，逐步地提高。人类所创立的原始的礼仪渐渐地无法适应复杂的社会关系，礼仪便开始演变、发展。无论在内容上、还是形式上，礼仪都发生了巨大的变化。辛亥革命，结束了中国漫长的封建社会，推翻了封建制度的同时，也彻底扫除了腐朽，没落的封建礼制，摒弃了“君权神授”、“三纲五常”、“愚忠愚孝”、“三从四德”等封建观念或思想意识，新的符合现代文明的礼仪逐步地建立起来，其主要特点有：1.变封建等级制度为人人平等。封建礼制中的等级制度把人分成三六九等，有尊卑贵贱之分。“刑不上大夫，礼不下庶人“是封建礼制的真实写照。现代礼仪重视人的尊严、人性、人格，并用法律西规定并保证了人人平等的权利。人们之间施礼，并非受等级的制约与束缚，而是基于尊重的需求。2.现代礼仪是对文明的继承与超越。现代礼仪并非是对传统礼制的全盘否定。应该说现代礼仪只是摒弃了传统礼制中的封建迷信、等级制度等陈腐落后的思想意识和观念，同时，现代礼仪继承了古代礼仪中的许多有益的内容，如鞠躬礼、抱拳礼、礼貌用语等。再是礼仪大大超越了古代礼仪的局限，吸收了人类世界一切文明之果，使礼仪更加文明、高雅。如握手礼，自清王朝灭亡那个之后，逐步地在上层社会兴起，解除封建社会“男女授受不亲”的束缚。我国的现代礼仪已同世界文明想融合。3.现代礼仪尊重各地区、各民族的风俗习惯、宗教信仰，这是现代礼仪尊重人类自由、信仰，寻求和谐的表现。人们常说“入乡随俗”，尊重人们的风俗习惯，就是尊重人类自身，这也是人类文明素养不断进步的表现。
现代礼仪已成为我国物质文明和精神文明建设的重要组成部分。礼仪已成为人际交往、个人品德修养、组织形象塑造乃至国际交往那个中不可缺少的行为规范。东西方文化在融合，东西方礼仪也在交融，现代礼仪正在不断充实、丰富和完善自身。礼仪内涵丰富，渗透于我们生活中的每一个细节中。从识人到交人到工作，可以说处处都要应用礼仪。那么，礼仪有哪几种类型呢？1.日常生活礼仪。包括见面礼仪、介绍利益、交谈利益、宴会礼仪、会客礼仪、舞会利益、馈赠礼仪、探病礼仪。2.节俗节庆礼仪。包括春节礼仪、清明礼仪、端午礼仪、重阳礼仪、中秋礼仪习俗及结婚礼仪、殡葬礼仪和祝寿礼仪。3.涉外交际礼仪。包括见面礼节、交谈礼节、拜访和赴宴礼节等。4.商务礼仪。包括会议礼仪、谈判礼仪、迎送礼仪及谈判禁忌知识等。其他还有公关礼仪、公务礼仪、家居礼仪和求职礼仪等。那我们在这里就要重点来讨论商务礼仪，并把着重点放在商务礼仪在商务谈判中的重要性上。
说到商务礼仪，有的人认为它是整个员工职业化培训课程中最容易理解的一门课程，但也有人认为，它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论，它是在我们日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。为什么又说它难以掌握呢？是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，养成良好的商务礼仪习惯，需要一个长期的艰苦的过程，需要我们不懈地努力，才能够取得成效。在日常生活和工作中，我们经常会提到商务礼仪，那么，什么是商务礼仪？它的核心问题是什么？
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。那既然提到礼仪在谈判中是如此重要，我们就礼仪在谈判中怎样发挥作用以及怎样来把握商务谈判中的礼仪来展开叙述。谈判是一个艰苦的讨价还价过程。从公关的角度，它既要取得一致马达成协议，又要协调关系，避免树敌。要做到这些，除了要有渊博的知识和高度的谈判技巧和机智外，还应该伴随着周到的礼仪。谈判中的礼仪包括下列方面：
1.谈判形象
经验表明，一个人的形象影响着别人对你的态度。你的形象在告诉他人应怎样对待你，同时你也在不自觉中根据对手的形象来决定自己的行为。取得对方的信任，是谈判得以深入并取得成果的必要条件。在谈判时设计好自己的形象可以取信于人。
谈判者在衣着打扮上，可以参考下述做法：
(1)与谈判性质一致。如果是正式谈判，谈判者应当穿得正式一些，以表示对谈判的重视和充分的准备；如果是非正式谈判，谈判者的着装不必太呆板拘谨，可以随便些，给人轻松随和的感觉，这样显得更易于接近，有助于交流，取得共识。
(2)与谈判环境一致。到豪华宾馆去谈判，西装革履能够证明你的身份和气度，使你感到心灵与环境的和谐，而不是自惭形秽；在普通的办公场所谈判，你可以穿得和平时上班差不多，不用刻意打扮。
(3)忌穿全新衣服。谈判时穿全新衣服，这种刻意的打扮和专门的破费，会使人感到你的不安、拘谨、紧张、怯场。而穿过几次的新衣，不仅个人已经能够有所适应，不会有不服帖，不自然的感受，而且他人不会太主义，又不失仪表之礼。
2.谈判语言
(1)语言应文明，说话态度要诚恳。
(2)要注意倾听对方的意见，先让他把话说完，尽量给予圆满充分的解释。
(3)不要随意打岔。打岔常常会使对方产生不快，而你在打岔中也不易充分表述自己的意见。
(4)争吵无助于改变对方的观点，反而使对方态度变得僵硬，即使你反对对方的观点，一般也不要从正面去反对,而多用迂回策略对付。
(5)人们都喜欢被别人重视。你在接着他人的话发表意见之前，先把别人说话的要点复述一遍，这既是一种礼貌的表示，又能够借对方的话引出自己的观点。
(6)在谈判中，提问是难免的，但提问一定要讲究礼仪。不要尽问对方难于应付的问题，发问方式要委婉而不要搞“查户口”式的直问。当对方一时答不上所提出的问题或不愿意回答时，不宜生硬地追问内，可以暂时丢开这个话题。查问的语气要平和，不能把查问变成审问或责问，引起对方反感；遣词造句也要斟酌，一面引起对方误解。
(7)如果对方对某个问题了解，你要以浅显易懂的语言进行解释，切不可流露出“连这也不懂”的鄙夷神色。如果有些问题不便回答，则可以婉言说明，避免出现僵局。
3.谈判安排
(1)要选定谈判地点。最好到非谈判方的第三地去谈判。环境要安静，以免人员走动、进出、说话声音等因素的打扰。
(2)排定座位。谈判的座位，一般是两方代表相对而坐。各方负责人所处各方位子的中间，各自负责人两旁坐己方参加谈判的其他人员。
(3)要预先考虑好说话的顺序。谁先讲，谁接着讲；先讲什么问题，后讲什么问题，要有所准备。
(4)要划分休息和开会的时间。一个谈判，可能一两个小时谈不下来，那么就要考虑中途安排休息时间，让大家放松一下，商量事情、上厕所、倒茶等。不能连续作战，打疲劳仗。
(5)要有吃饭时间。如果为了趁热打铁、一气呵成，连吃饭时间都占用了，这是不礼貌的行为。如果到了吃饭时间，还有问题没谈顶，应从容对待，不慌不忙，吃了饭再来。别忘了，饿肚子的时候，虽然能迫使人早一点作出句顶，那可能是草草收场，不负责任的。
4.谈判气氛
要创造一个有利于谈判的好气氛，使谈判双方在友好协商的气氛中进行，建立信任,消除地方心理，推动谈判的进行。
(1)良好的谈判气氛，首先依赖于轻松和谐的环境。如用愉快的语调互相进行介绍或自我介绍，谈一些双方感兴趣的话题，使大家先产生融洽的初步印象，再进入正题。
(2)说话语调柔和亲切，音量中等，语速偏慢，面部神态自然而带笑，都会令人感到轻松友好。
(3)当问题比较棘手时，可以用“可能”来承认某方面存在的问题，主要是为了不致直接反对对方，缓和一下气氛。
(4)谈判时间过长，或正处于高潮，或双方陷入僵局，往往会使人感到疲劳、压抑或高度紧张。此时可以讲几句诙谐幽默的话，使艰苦、冷漠的谈判变得轻松、愉快。
总之，讲究公共关系的谈判气氛，就应该是诚挚、合作、认真、轻松和有条不紊的。
谈判礼仪除了得注意谈判形象、谈判语言、谈判安排以及谈判气氛外，要取得一场谈判的成功，还应在谈判各个阶段准确把握谈判礼仪。它们是：
一、谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价—要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询—事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商—讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾—要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场—此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。