作 者：李文国
出版社： 清华大学出版社
出版时间： 2010年02月
ISBN: 9787302219132
开本： 16开
定价: 24.00 元
《现代推销技术》以掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的职业素养为基本目标，遵循够用实用原则，系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。全书共分9章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销中的礼仪技术、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销成交技术、推销异议处理和推销管理。《现代推销技术》既选用了当今世界的优秀案例，又选取了紧密结合中国实际的案例资料。
为方便该课程的教学，各章均设计课堂实训和课外实训，实用性强，具有可操作性。
《现代推销技术》既适合作为高职高专院校、应用型本科院校市场营销等相关专业的教材，也可作为企业培洲教材和推销员学习用书。
2书 名: 现代推销技术
作 者：钟立群
出版社： 电子工业出版社
出版时间： 2009年04月
ISBN: 9787121083518
开本： 16开
定价: 26.00 元 第1章 推销概述
1.1 推销的概念和功能
1.1.1 推销的定义
1.1.2 推销的三要素
1.1.3 推销的特点
1.1.4 推销的功能
1.1.5 现代推销的产生和发展
1.2 推销的作用与原则
1.2.1 推销的作用
1.2.2 推销的基本原则
1.3 推销理论与推销模式
1.3.1 推销方格理论
1.3.2 推销模式
本章小结
思考与练习
自我测试
第2章 推销人员的道德.素质与能力
2.1 推销人员的道德与职责
2.1.1 推销人员的职业道德
2.1.2 推销人员的类型
2.1.3 推销人员的职责
2.2 推销人员的职业素质
2.2.1 思想素质
2.2.2 文化与业务素质
2.2.3 身体素质
2.2.4 心理素质
2.3 推销人员的职业能力
2.3.1 观察能力
2.3.2 创造能力
2.3.3 社交能力
2.3.4 语言表达能力
2.3.5 应变能力
2.4 推销人员的基本礼仪
2.4.1 仪表与服饰
2.4.2 其他礼仪
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
实训练习
第3章 寻找与识别顾客
3.1 寻找顾客
3.1.1 顾客选择概述
3.1.2 顾客的基本条件
3.2 顾客寻找方法
3.2.1 普通寻找法
3.2.2 介绍寻找法
3.2.3 中心开花寻找法
3.2.4 广告拉引寻找法
3.2.5 资料查阅寻找法
3.2.6 寻找顾客的其他方法
3.3 顾客资格审查
3.3.1 购买需求的审查
3.3.2 顾客支付能力审查
3.3.3 购买资格审查
本章小结
思考与练习
案例分析
模拟寻找顾客
实训练习
小测试
第4章 推销接近
4.1 推销约见前的准备工作
4.1.1 约见前准备工作的重要性
4.1.2 约见个人顾客前的准备内容
4.1.3 约见法人购买者的准备内容
4.1.4 约见熟人前的准备
4.1.5 准备方法
4.2 约见顾客的内容与方法
4.2.1 约见的意义
4.2.2 约见的内容
4.2.3 约见的方法
4.3 接近顾客的目的与方法
4.3.1 接近顾客的目的与策略
4.3.2 接近顾客的方法
本章小结
思考与练习
案例分析
模拟约见练习
实训练习
第5章 推销洽谈
5.1 推销洽谈的目标与内容
5.1.1 推销洽谈的概念
5.1.2 推销洽谈的目标
5.1.3 推销洽谈的内容
5.2 推销洽谈的原则与步骤
5.2.1 推销洽谈原则
5.2.2 推销洽谈步骤
5.3 推销洽谈方法
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
5.3.3 介绍法
5.4 推销洽谈技巧
5.4.1 洽谈中的倾听技巧
5.4.2 洽谈中的语言技巧
5.4.3 洽谈的策略技巧
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
案例分析
实训练习
第6章 处理顾客异议
6.1 顾客异议的类型与成因
6.1.1 顾客异议的概念
6.1.2 顾客异议的类型
6.1.3 顾客异议产生的原因
6.2 顾客异议处理的原则和策略
6.2.1 顾客异议处理原则
6.2.2 顾客异议处理策略
6.3 顾客异议处理方法
6.3.1 直接否定法
6.3.2 间接否定法
6.3.3 利用处理法
6.3.4 补偿处理法
6.3.5 询问处理法
6.3.6 不理睬法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
实训练习
第7章 成交与售后服务
7.1 成交及成交策略
7.1.1 成交的含义
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.2.1 请求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 选择成交法
7.2.4 小点成交法
7.2.5 从众成交法
7.2.6 最后机会成交法
7.2.7 优惠成交法
7.2.8 异议成交法
7.2.9 保证成交法
7.3 买卖合同的订立与履行
7.3.1 买卖合同及其订立
7.3.2 买卖合同的履行和变更
7.4 成交后的跟踪
7.4.1 成交后跟踪的含义与意义
7.4.2 成交后跟踪的内容
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第8章 推销管理
8.1 推销人员的组织与管理
8.1.1 推销人员的选拔
8.1.2 推销人员的培训与激励
8.2 推销人员的组织结构与规模
8.2.1 推销人员组织的基本类型
8.2.2 推销组织人员规模的确定
8.3 客户管理
8.3.1 确立客户关系管理的观念
8.3.2 客户管理的内容及原则
8.3.3 客户分析
8.3.4 客户管理流程
8.4 推销绩效的评估
8.4.1 推销绩效评估的意义
8.4.2 推销绩效评估的内容
8.4.3 推销绩效评估的方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
附录A综合模拟推销实训
参考文献
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