营销策略的成功取决于事务所的专业服务是否达到乃至超越了客户满意度。所以，只有了解和分析客户需求，把握客户需求的相同点和差异性，才能把整个法律服务市场根据客户的投资方背景、规模、地域、行业、法律需求内容等众多因素，细分成许多各不相同的小市场，进而根据事务所的人力和关系资源优势，制定相应的营销计划。如果不对社会需求进行分析了解，而是仅仅考虑自己的资源情况，单纯从事务所自身条件出发选择专业方向，这种定位往往难以与中国目前激烈变化的市场需求相吻合，自然难以在市场竞争中取得优势地位。
对于市场的分析，可以从总体环境和发展趋势两方面入手进行分析，具体内容是：
总体环境分析。分析法律服务市场的律师费收入总额单项收入额、各种服务项目的构成比例和特点，根据专业和服务层次等多个参考标准来划分和研究法律服务市场的总体构成特点。另外，还应当根据不同地区和时期进行历史和现状分析。
根据现在律师的发展趋势分析，法律服务市场的发展总是与社会经济热点相结合，这一规律已经被中国法律服务市场的发展历程充分证明。例如发源自1989年的房地产热，在全国催生了大量的房地产法律业务；1993年开设证券市场，形成了至今成为中国各大律师事务所支柱产业的证券业务；1999年中央政府对四大国有银行进行资产重组，成立资产管理公司，负责接收处理大量的不良资产项目，从而为法律服务市场带来了新型的资产重组业务。 对于消费者的分析，主要有以下四个方面：
群体定位。即目标消费者群体是什么？数量有多少？分布在那些地域和行业？以外商投资企业为例，根据国家统计局的数字，“截止至2001年年底，全国的外商投资企业总数是56770家，投资偏重于第二产业，主要分布在中国东部地区。”当然，这只是一个例子。在实践当中，对于提供区域性服务的事务所，应当将消费者的群体定位收窄至事务所服务范围内进行细化研究，得出更精确的分析结果。
需求特征。根据消费者群体的共同特征和差异性因素，分析该消费者群体的需求特征。例如外商投资企业，它们的共同特点是有外国资本参与，在经营管理上带有浓厚的外国色彩，但又必须要求与中国的法律制度互相融合，所以必然在企业管理、财务、税务、知识产权、人事制度方面有大量的法律需求。在服务语言上，外资企业的管理高层必然要求一定的外语服务。
决定购买的因素。对于一项法律产品和服务，消费者决定购买行为的因素很多，资本、经济、人文、社会评价乃至心理因素，仔细研究以往案例，找出消费者决定购买因素的组合，再对各项因素进行差异和重要性比较，从而得出因素组合体系，可以为成功的市场分析奠定基础。 分析对手主要是分析对手的总体情况、竞争优势和营销策略三个方面。总体情况包括了经营业绩、市场占有份额、关键客户和人力资源等方面的数据统计和分析。竞争优势主要是分析竞争指对手独特的竞争能力，例如技术秘诀、人力资源等。营销策略要从对手的定价、质量标准、客户定位等方面进行分析。
例如：分析证券上市业务的竞争对手，主要从收集对手的主办律师经历、关键客户名单、以往成功案例和业绩入手，分析对手的人力资源状况、市场占有率、承揽业务方法和服务流程，从而找出对手的优势和劣势所在，有针对性地制定竞争对策。
大凡所有事情都源于一个想法，而后持续的行动、努力和执着的追求。预想中的【韩冰】品牌推广和拓展结合了以下思想、理念和基础，即：【韩冰】品牌影响和受众需求；资金投入的成本到资本转化；汉卓百城的扁平化体系和直销理念；品牌渠道的载体和经营。
“品牌”是产品营销的因素之一，此次营销计划却以【韩冰】品牌作为产品进行营销策划。 “中国商事犯罪研究中心”将作为【韩冰】品牌载体被强力介入和推出。
一、【韩冰】品牌基础，受众品牌需求
国际权威机构分析报告，创立一个名牌，仅媒体投放就至少需要2亿美元。品牌是加在商品上的标志，是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合。
（一）【韩冰】品牌基础
运动（体育）的强者出于少年，智慧（律师）的胜出源于长者。律师服务品牌有别于其他产品品牌。没有时间的积累，没有案例的基础，没有大律师的底蕴，刻意炒作的声望只是昙花一现的广告行为。
【韩冰】服务品牌是多年工作积累，长时间办案服务，长期法律活动，得到法律界的认可而形成的品牌或共识。【韩冰】品牌体现在韩冰律师本人的学习经历、工作经历、授课经历、媒体经历、著书立传、传说故事、江湖地位等方面。大律师的品牌不是包装而来，只是让不了解的受众知道而矣。现【韩冰】品牌已经是胜任委托、值得依赖、优秀服务之代称。【韩冰】品牌包括但不限于韩冰律师所拥有即，基本资料、从来简历、业务专长、社会荣誉、媒体报道、社会活动、著述成果等内容……
（二）律师律所品牌需求
任何律师和全部律所都希望给委托人以胜任委托、值得依赖、优秀服务，高端、大气、上档次的印象。可是全国几十万律师，能称得上大律师的少则几人，多则几十人而矣。其他的律师他们需要名气、他们需要声望、他们需要地位，他们要借名气、他们要借声望、他们要借地位。这些律师不是【韩冰】品牌，但他们希望与【韩冰】有关系、有借口、有由头，借此宣传自己的资历和服务。
现如今北京市律师事务所在全国各地遍布分所就是此证。同样是为了借名用名，借势造势而矣。
（三）【韩冰】品牌工作
【韩冰】品牌不是制造也不是包装而来，是经历多年才存在的大律师品牌。但此品牌是律师界内品牌，是法律界内品牌。我们需要【韩冰】品牌向大众传播的载体。这里需要【韩冰】律师的传奇照片，需要整理【韩冰】律师各种场合的现场照片；需要找寻【韩冰】律师焦点访谈的视频，找寻法制进行时的视频，整理各种媒体场合的视频录相；需要整理传说故事、需要整理授课影相、需要整理全部著作。需要完成【韩冰】宣传专著；需要完成【韩冰】宣传影视资料；需要完成【韩冰】案例介绍专著。
上述只是整理和完成，并没有要求投入资金大量的录制和印刷，具体来说我们只是整理和完成了文字材料的电子版、影相视频的电子版，全部以内部资料的电子版方式存在。
（四）品牌传播理念
【韩冰】律师的学习经历、工作经历、授课经历、媒体经历、著书立传、传说故事、法律地位、律协地位等方面已经确定。【韩冰】律师的基本资料、从业简历、业务专长、社会荣誉、媒体报道、社会活动、著述成果无人憾动。
所以可以借鉴歌星成名前积极私下发行“盗版光碟”的方式。不应当害怕泥沙俱下式的推广传播，应该欢迎会员对【韩冰】品牌任意传播，任意炒作，任意借用，任意推广。
二、渠道载体【中国商事犯罪研究中心】
【韩冰】品牌的传播目标是各地的律师、律所，但目的是各地的委托人或潜在客户。传播的具体方式是北京【韩冰】品牌——各地【韩冰】品牌——各地需求客户。营销的4P理论进化成4C理论主要是考虑了客户的接纳和感受。【韩冰】品牌传播不给各地律师和各地律所以方便、简单、易行则很难事半功倍。
（一）中国商事犯罪研究中心
要求地方的律师和律所推广【韩冰】品牌很难，但是要求各地的律师和律所推广【共同】品牌则容易接受。【中国商事犯罪研究中心】可以成为一个载体，【中心】将有很多律师会员，有众多律所会员，律师会员有“韩冰”“某律”……律所会员有“汉卓”“某所”……北京的【中国商事犯罪研究中心】里面装着【韩冰】品牌与其他；葫芦岛的【中国商事犯罪研究中心】里面装着【韩冰】品牌+【葫芦岛】品牌。
这种会员加入，自我宣传方式会形成：为了宣传自己而宣传【韩冰】，为了宣传【韩冰】而宣传自己。
（二）【中心】与【分所】对比
【中国商事犯罪研究中心】以二级三级城市的律师和律所为目标，借鉴了汉卓百城扁平化的营销观点。【中心】在掌控上、管理上、制度上比设立【分所】相对弱化。但：
成立简单，加入会员，授予身份即可；
管理方便，地位平等，协商沟通为主；
权属清晰，各自独立，没有财务压力；
责权明确，没有隶属，不必繁琐管理；
自由灵活，各显其能，随意八仙过海。
（三）选择的目标和方式
因为没有隶属关系，没有投入，没有责任。所以各地的律师和律所选择相对简单和开发。只建议以下几点：
1、为了保护加入者的积极性，各地区只加入一人或一所；
2、为了保证加入者的积极性，各地区选择排名第二律师；
3、为了保持加入者的传播性，各地区选择授课能力律师；
4、为了保证加入者的支持力，各地区选择主任律师为主；
（四）宣传方式推想
一个三级城市的律师事务所和律师没有什么值得宣传和自傲的资本，律师事
务所标牌另一侧悬挂着同样大小的【中国商事犯罪研究中心】标牌，律师们向客户介绍着律所、律师；同时介绍者【中国商事犯罪研究中心】，介绍着【韩冰】，介绍着他们加盟律师在【中国商事犯罪研究中心】的地位和参加的活动……
三、【韩冰】品牌的价格和成本
品牌营销可以组合资源，也可以利用资金。为了高速推广、快速传播，应当
采取零投入、零价格的会员方式为主。
（一）【韩冰】品牌成本为零
所谓将欲取之，必故与之。北京方面免费提供【中国商事犯罪研究中心】【韩
冰】品牌，相应的全部底稿、电子版等。这些对于会员来讲对外付出为零，可以理解是成本为零。
（二）资本投入【韩冰】品牌
会员想制作标志，北京提供版本，会员自己制作；
会员想组织活动，北京提供课件，会员自我完成；
会员想宣传自己，北京提供材料，会员自我印刷；
会员想发放视频，北京提供原版，会员自我消费。
在这种宣传你等于宣传我，宣传我等于宣传你的方式下；在这种你投入为品
牌，我投入为品牌的情况下；【中国商事犯罪研究中心】【韩冰】品牌会有所提高和传播。
其实，【中国商事犯罪研究中心】是在香港我们注册的【中心】，【韩冰】品牌是我们自己的品牌，肆意宣传与我何害。
四、【韩冰】品牌促销与沟通
【韩冰】品牌的目标是向各地的律师和律所推广，【韩冰】品牌目的是向各
地的潜在客户传播。会员们的目的是想借助【中国商事犯罪研究中心】【韩冰】品牌推广自己吸引客户。上述目的需要一定的沟通来完成。
（一）授课方式
1、各地会员组织本地商家研讨授课
这是唯一要求律师或律所成为会员的条件，这种要求一方面可以将【中国商
事犯罪研究中心】【韩冰】品牌强制性推广到客户终端，另一方面也是强制性让会员律师或律所联系客户终端。在此可以将【汉卓大讲堂】装入【中国商事犯罪研究中心】北京有完善的授课模式和课件，会员更可借此推广自己，何乐而不为。
2、会员到北京为学校或其他组织授课
授课可以传播品牌和知识，也可以作为公关和形象工程。若能联系北京任何大学，若能寻找北京各种形式的授课机会。各地会员将会欣然愿往，积极响应接受。北京资源丰富，寻找讲课机会应当简单容易。
在此不注重授课的质量和数量，只需要露面、相片、视频等说词和资料。此目的是用北京资源为地方律师和律所积累广告素材和资本，为地方律师或律所提供推广的材料和内容。当然锻炼也是同时存在。
3、各地律师和律所之间的交叉授课
异地授课有新鲜感，同时也更锻炼知识水平；
异地授课有新素材，同时为广告宣传攒材料；
异地授课促进团结，同时加强联络凝聚感情；
异地授课节省成本，组织者营销自己愿出力。
（二）参与宣传
【中国商事犯罪研究中心】可以办理自己的内部期刊，此期刊以电子版方式
存在。各地会员可以参与制作，各地会员可以选择性应用。这样即可以提高会员参与的积极性，也可以针对性宣传地方和北京。
比如，长治的电子期刊将以北京和长治为主；南通的电子期刊以南通和北京
为主；日照的电子期刊以日照和北京为主；若日照的律师去南通办案，南通的律师去照授课，两地的期刊将以北京、日照、南通为主。
会员若想加大推广力度，就自己去印刷、发放，北京支持但是不必投入。
（三）组织活动
各种活动可以借鉴其他组织和机构，不在赘述。
五、推广的工作和成本
【韩冰】此次品牌推广策划以软实力为推广内容，调动地方律师律所积
极性为手段，采取松散的会员加入方式，成则名成利到，败则无所失去。
（一）推广成本
1、制作软实力的载体和材料，即：全部电子版材料，全部电子版相片，全
部电子版视频。因为【韩冰】品牌存在众多的原始材料，所以整理为主，制作为辅。
2、因为是电子版所以可以随时改进和完善，不必一次定稿和尽善尽美，这样可以用影相、宣传、编辑、文字、广告等专业研一研二的学生来完成。也可以合作方式让其他机构参与。
（二）推广方式
【韩冰】品牌内容载体准备完善，模式范本一应就续，推广加盟品牌一部电话足矣！
心诚求之，虽不中不远矣。
北京市汉卓律师事务所
律师 董艳国
2015年11月26日
附，百度百科韩冰律师