第1个回答 2022-07-06
性价比代表着产品好，价格便宜。但便宜也带来了一些消费者心理上产生一些障碍，比如便宜没好货、买便宜的没面子。这周李教授给便宜货披上了一件战衣，总结如下：
给便宜货塑造内在形象是第一步，“机智”是很重要的一个理由。每个行业都有专家，而专家所用的东西一定是实用性很高的便宜货。就像我店里一台商用的咖啡磨豆机只要3000元不到，远低于市场价。举个例子，几十年前甲壳虫车的营销内容：“有一部分人收入很高，完全可以买一辆比甲壳虫更好的车，可他们却没有——因为他们找不到更好的车了。”
打击动机是第二步，买贵的消费者无非是因为达到证明我有钱，我有逼格，那使用“上兵伐谋”的策略让消费者打消买高价品的目标则是上策。比如公益广告期望人们不要再猎杀犀牛角了，因为小犀牛会没有妈妈，这种博得同情感的唤起不会太有效果，因为购买犀牛角的人目的是为了让自己显得更有面子，所以最好的办法就是让登上珠峰的王石说：“真正的荣耀，是挑战自我，而不是让偷猎者去挑战犀牛！”
第三步是转移归类，这个上周的如何让消费者购买高档品也说到过，同样也能运用到便宜货。高价的东西只能满足一种归类，那便宜货能否满足另外一种归类？比如KFC的咖啡PK星巴克的咖啡：只要觉醒，不拗造型。突出咖啡是用来觉醒的，不是用来拗造型的。还有小马宋写过的安踏跑鞋的文案“穿着安踏训练，穿着耐克比赛。”让消费者感到消费便宜货并不会“降级”。
无论是学会享受生活喝一杯高品质的精品咖啡，还是加班加点实现高效工作来杯雀巢咖啡，都是为了满足消费者在某时某刻的心里需求，加油吧，咖啡君！