第1个回答 2022-06-11
马云说过：中国未来最赚钱的行业是大健康产业。
在桔子会，有许多从事大健康行业的会员企业，对于这些企业来说，既处于风口之上，同样也陷入了竞争的漩涡中。如何从激烈的竞争中脱颖而出，借助风口扶摇直上，是一个难题。
这不，前一段时间就有一家大健康行业的会员企业来到桔子会，邀请廖桔帮忙做企业诊断，希望借助社群来抓住行业的风口。
1、企业背景
这家企业是一家以线下连锁门店为核心销售渠道，以中老年人为目标人群，为他们提供健康生活方式管理方案的大健康服务企业。
大家都知道，人一旦上了年纪，各种毛病会自动找上门来，很多中老年人都患有各种慢病，如糖尿病、心脑血管疾病、骨质疏松、骨关节炎等，还有些人会有减脂增肌的需求。
中老年人的钱很好赚，市场也很大，但竞争同样非常激烈，想要分一杯羹，难度不小。不过经过多年的经营，这家企业在技术监测、产品体系、会员服务上有了自己的核心特色。
在技术上，有一整套业界领先的硬件设备与软件系统；在产品方面，有一套从低客单到高客单的产品体系；在会员服务方面，也有一套逐渐递进的会员体系。
3、企业问题
这家企业过去的模式是线下直营零售门店和发展加盟门店，这种模式虽然比较稳定，但在发展的过程中，始终面临着几个问题，导致经营的效率比较低。
第一个是门店的流量问题 。由于缺乏有效的引流手段，即使潜在客户非常多，门店的客流量也并不高。
第二个是单店的销售效率。 由于门店流量和转化率都比较低，实际上单店的销售效率和盈利能力并不高。
第三个是如何发展合伙人。 这家企业已经积累了一定数量的老客户，但不知道如何发展老客户成为分销商，也没有一套可复制的加盟模式。
3、廖桔诊断
综合分析企业的情况后，廖桔认为企业虽然面临着上面这些难题，但模式并没有走错，当前最重要的是如何提升这种商业模式的经营效率。
而要提升效率，廖桔建议做好这三点： 第一，提升单店效率；第二，规模复制门店；第三，将公司平台化。
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如何提升单店效率？
第一，找准门店定位 。目前门店是参照“健身馆”模式设计的，里面有一些专业器材、参观展区和交流成交场所，这种模式的问题在于识别度不高，过路的客户会误以为真的是健身馆，这显然会影响成交的效率。
所以，我们需要重新定位，对门店进行改造。我们可以参照诊所模式进行重新设计：在外面看起来就像诊所，更容易吸引中老年人进来；进店之后有专家来沟通，成交相对来说会更简单。
第二，策划到店活动。 大部分中老年人其实都喜欢小便宜，我们可以策划不同类型的免费到店活动，如体检项目、义诊项目、讲座项目，吸引他们到店，只要来了就有机会成交。
第三，建立微信社群。 每个门店都要建立微信个人号矩阵，用微信来添加客户、成交会员和服务会员。
在运营社群的过程中，总部提供统一的产品素材、销售话术，销售利用这些素材在线上吸粉和成交低客单，然后引导客户到线下门店，从而继续成交高客单。
第四，打造专业人设。 专业的人设是一种背书，更容易让客户信服，所以每个门店都要打造一个健康专家，在门店通过着装、证书、展板来打造，在微信上通过微信头像、背景、签名及朋友圈内容来打造。
第五，设计合伙人体系。 设计一个兼职合伙人体系，发展专门从事中老年人服务的人员成为合伙人，如广场舞教练、药店导购等，批量组织人员到店来参加到店活动，合伙人推荐的人如果成交了，那么他就可以获得推荐收益。
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如何批量复制门店？
一家门店就是一个独立经营单位，经营好一家门店，就可以复制N家门店。
如果希望稳步发展新店，可以培养门店员工成为合伙人，鼓励有志自己当老板的员工去开新店。内部员工对门店的商业模式更了解，忠诚度比外部的的加盟商更高，新店的发展会更快。
如果希望快速要覆盖更大市场，则需要设计外部加盟模式，新开门店、新建团队，按照企业的方案新建一个独立门店。
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如何将公司平台化？
企业的定位为是一个服务中老年人的慢病监测与调理的大健康服务平台，通过技术与产品赋能全国门店服务中国广大中老年人会员。
要建设好这个平台，实现这种平台商业模式，必须做好以下升级：
第一，商业模式的升级。 全新的商业模式把所有人连接成了一个命运共同体，门店是总部的合伙人，员工是门店的合伙人，分销商也是门店的合伙人，大家的利益是一致的。
第二，品牌体系的升级。 品牌体系是一个系统性的工程，包括：受消费者和合伙人认可信赖的平台品牌，提供技术与设备服务的技术品牌，与消费者互动的个人IP矩阵，以及各种解决健康问题的大健康产品品牌。
第三，产品体系的升级 。按照吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品的升级，设计一套全新的产品体系，持续挖掘客户的消费价值。
总结
对于线下门店来说，最重要的是找到一套商业模式，提升单店的经营效率。
一家门店经营好了，就可以把模式和经验复制给其他的门店，无论是自己开新店还是招商加盟，都能水到渠成。