第1个回答 2022-06-24
只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。
如果不想束手待毙，就要千方百计去寻找那个余地，并尽量加以扩大。
自我测试：
1、一个阀门供应商所供应阀门经你厂质量验收判为不合格产。现正由你厂车间加工修理。此时你会：
A）要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况；
B)直接从应付货款中扣除；
C)如数付款，但要求对方对今后的质量作出保证；
D)暂不付款，等对方来催时再与之理论。
2、供应商要求如数付款，说你方索要的加工费太高，并说商品质量处问题应退货交他们检验，并负责更换。此时你会：
A)拒绝付款并坚持按你方提出的合理成本扣除加工费；
B)告诉对方，他们如坚持如数付款，今后将不再向其订货；
C)如数付款单要求对方应对今后供应的商品作出质量保证。
如果你认为，威胁你的人有能力且真的打算兑现威胁，必然会影响你应该采取恰何种当的行为的评判。你如果在这种威胁中便改变初衷，那可就真把自己送上了“俄国前线”。（“俄国前线”的说法是作者根据俄国中尉沃尔夫冈米勒1943年在巴黎的遭遇而写，是人们在谈判中常用作威胁的谈判策略，是二战影片中希特勒惩罚士兵的办法所用的一种比喻。）谈判中威胁能起到什么样的作用呢？谈判中充满了威胁与反威胁，制裁与反制裁，这是人所熟知的谈判特点。有的用于在谈判陷入僵局时向对方施压，有的则构成了谈判的部分内容。
威胁通常会造成剑拔弩张和两败俱伤的局面，恶化双方的良好关系，也会使本就不融洽的关系变得更坏，毕竟没人愿意受人威胁。事实上，如果一个人受到了威胁，他很可能会怀恨在心，从而进行反威胁，尽管结果会让双方遭受更大的损失。威胁引发反威胁的几率通常比引起抱怨的几率要大。
人们做出愚蠢的行动和当事人的智商高低无关。天才在竞争某些东西的时候也会采取互相毁灭的行为。谈判中一旦出现威胁，则形成僵局的可能性大增。这个教训必须记取：在谈判中避免威胁对方。威胁之一无好处屡试不爽。只有在谈判陷入僵局或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，威胁手段才可偶尔一用。
所有威胁的目的都在于恫吓，办法无非有两种：一种可谓应允型，目的是强迫对方做某些事；二是制止型，目的是不许对方做某些事情。面对威胁该作出何种反应？很难一句话说清楚。谈判者在想对人实施威胁前一定要想清楚：所作的威胁能不能使对方害怕？这取决于威胁的内容。这有赖于两个互相关联而又各不相同的因素：实施威胁的可信程度和这一威胁给对方造成危害的程度。
一般而言，在谈判中面临威胁时，受威胁一方不一定全然无计可施。只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。如果不想坐以待毙，就要千方百计去寻找那个余地，并尽量加以扩大。
在谈判中，任何一方都有否决权。不一定非同意对方的意见不可（但这将对其带来后果），掌握适当的时机至关重要。
威胁的程度必须与所下赌注相称。所下赌注越多，发出的威胁时间越早，把威胁作为最后一招来用更符合谈判准则，更易于为人理解。
所有的威胁归根结底都是“送你去俄国前线”的不同版本演绎，使你只能两害相权取其轻。不过，如果你认为对方有能力并真的会如此对你，那你也就真的无路可退了。
测试解析：
1、一个阀门供应商所供应阀门经你厂质量验收判为不合格产。现正由你厂车间加工修理。此时你会：
A）要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况；正确。只要你延迟付款，你的这一做法将可能掌控整个谈判的节奏；
B)直接从应付货款中扣除；可能可行，如果你扣除的费用不大，对方决定不予以反击，这倒可以一试，但是如果他们决定反击，那你的做法同时降低了自己对他施压的强度；
C)如数付款，但要求对方对今后的质量作出保证；错误。这让你彻底削弱了自己的谈判筹码，他们会无视你的要求；
D)暂不付款，等对方来催时再与之理论。错误。这样只会让他们觉得你眼中的质量问题，只需延迟付款就可解决。
2、供应商要求如数付款，说你方索要的加工费太高，并说商品质量处问题应退货交他们检验，并负责更换。此时你会：
A)拒绝付款并坚持按你方提出的合理成本扣除加工费；正确。如果暂不付款，提出质量不合要求的证据并指出要求加工费的合法性，则定能引来一场谈判；
B)告诉对方，他们如坚持如数付款，今后将不再向其订货；错误，这样不但很难成功，而且还有造成谈判破裂的可能；
C)如数付款单要求对方应对今后供应的商品作出质量保证。错误。这是最软弱的做法了。