第1个回答 2022-07-17
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激发员工的自愿
激发员工愿意为组织做出贡献，除了共同目标、绩效机制和流程改造外，另一个无形却最具影响力的就是团队的信心，这股力量经常可以超越现实的障碍与困境，产生令人惊奇的力量。要建立团队的信心，需要领导者花心思在团队的运作上，给予团队清楚明确的目标和理念，充分信任给予合适授权，与成员保持良好互动关系，由信任产生成员自信，由成员自信凝聚成团队信心。
除了团队信心，还不能缺少对员工的内在激励跟利益驱动
内在激励
内在激励，指通过多种方式方法，让一个人发自内心的对所干工作或所处机构产生认同和热爱 。
这是真正而充分地调动其内心的 满足感、愉悦感、成就感 的内在因素。
也是让人能够持续、深入、自愿地把工作做好做到位的有效手段。
管理学大师彼得德鲁克曾说：
“在管理知识密集型人才时，公司管理者们应该向非盈利机构学习，比如宗教团体、公益组织等机构。因为这些组织或者机构能让成员自发自动、心甘情愿地出钱出力，为机构的使命无私奉献。”
比如 “垂死之家” 。
这是世界上最大的义工组织之一，由著名的天主教慈善工作者，曾在1979年被诺贝尔委员会授予和平奖章的 特蕾莎修女 创建。
这个组织每年在全球吸引着数以万计的义工人士前往加尔各答提供免费义工服务。
这是完全自愿的，没有薪水，没有任何物质回报。
但有很多义工可以服务数年甚至一生。
这个组织为什么具有如此大的吸引力？
因为它代表的 价值观和精神 激励着义工们自我驱动的去从事这项工作。
利益驱动
任正非说过一句话：华为的员工为什么会愿意主动去加班？那是得益于华为的分钱模式！ 只有给员工涨工资发高薪，员工才会愿意拼命去干，才会死心塌地跟随你 。
当然，分钱并不是说我有钱我就给你，而是要 让奋斗的人能得到回报 。你交给公司业绩和功劳，公司保障给你收入和激励，这才是最公平的交易。
从心理学的角度分析，知识型劳动者的欲望可以被分为几个层面：
一、物质的饥饿感
绝大多数人、甚至可以说每个人都有最基础层面的对物质的诉求。员工加入到企业，最直接、最朴素的诉求就是财富的自由度。企业、组织能不能给员工提供相对的物质满足，实际上是企业人力资源最基础的部分。
二、安全感
安全感是人类与生俱来的一种本能性的需求，人的一生多数都处于一种不安全状态，越是杰出人物、领袖人物，内心的不安全感越强烈。
华为正是因为拥有充满了危机意识的优秀管理者，又拥有十几万内心有强大不安全感的人，大家抱团取暖，共同面对充满了风险、未知、恐惧的世界，才有了华为的“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的文化。
三、成长的愿望与野心
越是智力层面高的人，领袖欲望、野心的张力越强大。怎么能够把这些人人要出人头地，人人要做领袖，人人想拥有权力的人凝聚在一起?公司的价值评价和价值分配体系至关重要。
当这些人的权力，跟他的欲望、雄心、野心相称的时候，他自然愿意在这样一个平台去发挥自己的才能，发挥自己的智慧。
组织说到底就是要张扬队伍中每个人的雄心，同时又要遏制过度的野心。张扬雄心、遏制野心是所有管理者每时每刻都要面对的问题。
四、成就感
成就感就是被社会、被大众普遍认可的欲望。华为成功有各种各样的因素，其中重要因素之一就是两个字——共享，共享发展的财富成果，同时也分享安全感，分享权力，分享成就感。把钱分好，把权分好，把名分好，这是相当重要的。
做老板的人，一定要把最基本的东西想明白。 第一，财富这个东西越散越多，第二，权力、名声都是你的追随者赋予你的。 假使哪一天你的追随者抛弃你，你的权力，你的所谓成就感，你的所谓聚光灯下的那些形象，乃至于财富，都会烟消云散，乃至于灰飞烟灭。
公司和员工最好的关系也跟华为一样，公司感谢员工创造的价值，员工感谢公司给予了相对公平并显得优越的报酬。没有人对公司感激涕零，也没有人叫嚣着公司不公。
设计销售、业务人员的多元化激励：如下图
业务人员的激励机制
解决方案：
一、建立不同等级业务员KSF薪酬体系：
1）入职3个月以上： 业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度偏较小值。
2）入职6个月以上： 业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度偏中间值。
3）入职1年以上： 业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。
4）高级业务员： 1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。
二、建立业务经理晋升机制及年终奖分配机制
只有高级业务员才资格晋升为业务经理，业务经理采用根据下属业务员人数定出相对应的团队业绩平衡点（不含个人），等级薪酬也将进一步提高。
1）业务经理： 1年平均业绩达500万以上的业务员，均有机会成为业务经理带团队，业务经理享有团队业绩提成分配。
2）高级业务经理： 1年团队（3个业务员以上，不含本人）人均业绩达500万以上，次年即可晋升为高级业务经理，享受更高的团队提成分配。
当然这种方式是在提成的基础上，年终时额外进行奖励优秀业务员，每年奖励金额分3年奖励，让员工一直在公司里有预留的奖金，员工如果主动离职，剩余的奖金就不再发放，这是通过增加员工的离职成本来降低优秀人才的流失。
三、建立更高级别的内部合伙人机制
凡是高级业务员、业务经理，即可成为企业当年的内部合伙人，一起分享企业增量利润。
我的建议是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股权激励是最好的，合伙人同样要员工掏钱入伙，但并不拥有公司的股份，并且合伙人不是分享所有的剩余价值，而是分享增值增量部分的剩余价值，我们主要匹配好企业的分配率、员工的回报率即可，员工有钱放在银行只有极低的利息，如果放在公司有20%以上的回报率，员工肯定希望把钱放在公司获取更高好的回报。
合伙人可分为两种方式：
1.公司合伙人制：合伙人一起分享整个公司的经营成果；
2.项目合伙人制：仅针对核心业务或项目做合伙人分配，员工可以成为多个项目的合伙人；
没有利益的趋同，就没有思维的统一！！别因为工资设计得不合理，而丧失员工心甘情愿为你拼命的机会，这是最不划算的投入成本！