第1个回答 2011-04-09
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
经典语录：
营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！
——臧其超
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课程简介：
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
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课程目标
Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
Ø 设计销售通路及销售队伍
Ø 预测销售目标、分配销售任务
Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
Ø 通过日常报表系统进行管理
Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理
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课程特色
Ø 案例翔实，内容丰富。
Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；
Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
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课程内容
第一讲、营销队伍管理的常见问题
Ø 中国企业销售管理的困境
Ø 中外企业销售管理的差异
Ø 中国市场的环境的五大特征
Ø 销售队伍常见的七个问题
Ø 销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
Ø 营销经理与销售代表的工作差别
Ø 领导者常见的观念误区
Ø 营销经理常见管理误区
Ø 良好团队的七个特征
Ø 团队管理的原则
Ø 有效控制的核心目标
Ø 营销经理的管理职能
Ø 营销经理的工作职责？
Ø 营销经理角色定位
Ø 优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
Ø 销售团队的推销原则
Ø 销售团队的建设、管理与运作
Ø 管理分析与决策方法
Ø 建立高效团队
第四讲、销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
Ø 销售冠军相——伯乐识才术
Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
Ø 留人“三宝”
第六讲、“放单飞”前的专项训练
Ø 销售人员的职业生涯规划
Ø 销售人员的专业素质培养
Ø 销售人员的心智修炼
Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练
Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
Ø “四把钢钩”管理模式
Ø 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
Ø 营销例会
Ø 早会经营运作
二）随访、随查
Ø 随访的原则
Ø 随访的注意事项
Ø 随访的技巧
三）述职及工作沟通
Ø 业务代表的工作述职
Ø 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点
Ø 基础管理表格
Ø 行为、过程管理
Ø 销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的销售队伍
Ø 有效控制的四个夹角
第八讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
Ø 销售团队的动荡因素
Ø 销售团队的溃散类型
Ø 销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
Ø 优秀团队的特征
Ø 士气低落的原因
Ø 团队发展的阶段
Ø 分析团队中的角色
Ø 团队建设的原则和途径
Ø 团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
Ø 三维度评价法
Ø 评价后的四种典型动作
Ø 性格分析模型
第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导
Ø 随岗辅导的重要意义及内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
Ø 提高新人的留存率
Ø 个别辅导和电话辅导
Ø 随访观察时的注意点
第十讲狼型销售团队文化塑造
Ø 十大文化塑造高绩效销售团队
Ø 文化根植大脑的战略思路
Ø 文化根植大脑心理规律？
第十一讲销售经理弹性领导团队
Ø 识别团队的发展阶段
Ø 团队领导的两种行为
Ø 四种不同的团队领导方法
Ø 销售员四大分类
Ø 四类销售员的不同管理风格
Ø 何谓领导风格？
Ø 关系导向与工作导向领导
Ø 驾驭明星员工的技巧
Ø 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
Ø 赢得下属的忠心
Ø 责备下属的技巧
Ø 防止销售队员老化的方法
第十二讲、销售队伍的有效激励
Ø 销售队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
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营销团队在线管理软件
目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。
以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下：
任务板块：对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态（进行、完成、延迟），可以显示每个人的业务量
项目板块：可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。
报告书：可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。
资料室：可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人（上传/下载）权限。
留言板：可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。
通讯录：不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。
日历：设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能，实现团队管理的高效化。
在线考勤簿：可用于团队内的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。
第2个回答 2011-04-13
狼性营销简介
狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。
如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！
课程目标
1.打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英团队
2.打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英团队
3.打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英团队
4.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队
5.打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英团队
6.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英
讲师介绍
王建伟（狼性营销实战训练专家）
美国AACTP认证培训师；
中央财经大学工商管理硕士；
英国肯特大学工商管理硕士；
深圳狼道营销研究会会长；
中国十大营销管理咨询专家；
企业管理与团队锻造专家；
体验式互动训练专家；
浙江省经济委员会特聘顾问；
香港城市大学、西安交通大学客座教授；
创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；
安钢集团、珠江啤酒、TCL集团、ALONG集团常年特聘营销顾问；
授课风格
---用企业家和市场来定义营销，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；
---演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；
---实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；
---学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听；
主讲课程
大客户销售实战系列：
《狼性营销—赢取大客户》
《狼性营销—智夺大客户》
经销商开发管理系列：
《狼性营销—赢取经销商》
《狼性经销商能力锻造特训》
销售实战技能系列：
《狼性销售精英魔鬼特训》
《狼性销售实战系统特训》
营销团队建设管理系列：
《狼性区域经理魔鬼特训》
《狼性营销团队执行力特训》
《狼性营销团队管理实战》
《狼性营销团队建设与管理》
终端店长导购系列：
《王牌终端导购实战特训》
《王牌店长实战系统特训》
认狼识狼
1.狼自本身
什么是狼？
狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。
2.狼性解密与运用
◆ 狼性解密与运用——激情无限
狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，无限的激情，相信通过自己的努力可以猎获目标食物。
狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的工作激情，才会取得佳绩。
◆ 狼性解密与运用——目光敏锐
狼性特征二：狼善于发现猎物，善于发现猎物的弱点，并善于寻找攻击的机会。
狼性运用：销售人员应善于主动开发客户，善于深度挖掘客户需求，善于把握成交的时机。
◆ 狼性解密与运用——耐性十足
狼性特征三：狼行千里猎食，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。
狼性运用：销售人员应对每一个客户重视，要做客户的顾问，要有深度服务于客户的意识。
◆ 狼性解密与运用——笑对失败
狼性特征四：狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。
狼性运用：销售人员应坦然面对失败，在失败中不断进取，善于调整心态重新再来。
◆ 狼性解密与运用——先谋后动
狼性特征五：狼是天生的谋略家，随时策划下一步，等待时机来临。
狼性运用：销售人员应善于计划客户开发过程，应客户变化而变化。
◆ 狼性解密与运用——团结协作
狼性特征六：狼在自然界不是最厉害的，但狼通过相互协作组成超强的狼群是无敌的。
狼性运用：销售人员应相互协作，只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。
◆ 狼性解密与运用——专注目标
狼性特征七：狼会把猎取食物放在第一位，会全身心投入到猎取食物的过程当中。
狼性运用：销售人员应把服务好客户赢得业绩放在首位，销售以业绩论英雄。
◆ 狼性解密与运用——勇于竞争
狼性特征八：狼在猎食意识上主动积极，勇于跟其它猎食对手竞争，因为狼清楚的知道，不做好狼就会变成羊。
狼性运用：销售人员必须具备主动开发客户的意识，要勇于在销售过程中与同行竞争，只有竞争才会成长。
◆ 狼性解密与运用——勇于承担
狼性特征九：狼会以同伴或团队利益为主，会主动承担起危险任务及自我奉献的责任。
狼性运用：销售人员应以团队利益为主，要乐于帮助同事。要主动积极完成公司的任务。本回答被提问者采纳