第1个回答 2022-06-18
好了，既然说要写销售，那么今天就开始。
先来谈一个问题，就是对于一个做销售的人来说，哪些事情比较重要。我自己做过很多年的销售，以管理者的身份带过团队，拿过销冠，创业之后又以股东的身份来带销售团队，长期的实践让我发现，很多人意识不到重点。
很多人都容易被带歪，就像打游戏，明明最重要的是推塔，推掉对面的水晶就取得游戏的胜利了，大家开始的时候也都明白这一点，可是打着打着注意力就被分散了，就被带歪了。被对面某个玩家杀了几次就爆了，想着此仇不报实在不爽，一定要杀回来，搞到后面甚至输赢无所谓，反正把那家伙杀掉我就满足了。
这就是典型的忘了自己要做什么。
不过现实中问题还更严重，游戏至少还提示你优先推塔，生活中是没有提示的。比如我说销售什么最重要，肯定大多数人想都不想会回答业绩最重要。业绩重要吗？重要，但不是最重要。有很多事情比业绩还重要，但长期被人无视。所以说很多人没看清问题的本质，做了一辈子销售都没搞清销售有哪些重要的事情要做，所以一辈子永远被定格在销售这个层面。
搞定业绩是为了什么？拿奖金（提成），拿了之后呢？下个月你的业绩是不是归零了？你的奖金能支撑你用多久？你搞定业绩是不是源于你不断拜访客户，成交客户，这些都是主动收入，是你花费时间和精力去做了，才能有的收入，那么当你体力无法让你维持高强度的工作，你的年龄到了不能陪客户喝酒的程度，你这些收入要从哪里来？
上个月业绩一般，拿八千的提成，这个月业绩很棒棒，拿了三万。请问，能不能从本质上改变你的人生轨迹，能不能让你过上想要的生活，再直白一点，够不够付首付？
显然不能。八千有八千的用法，三万有三万的开销。遇上脑子不好使的拿三万的这个月大手大脚小牌一大小酒一喝存下来的钱还没有拿八千那个月多。
我们要明确一个原则，就是解决问题一定要从根本上解决，才叫解决。一个人手臂骨折了 ，去医院，医生给他拍片子，说，你的手臂确实骨折了。那人问，怎么办？
医生说，不要慌，我已经帮你把照片P好了。
这是段子，但很多人不就是这么做的吗？
明明知道这样解决不了问题，这样下去不是办法，但身边的人都这样，我也跟着这样，到最后大家一起平庸。先给个建议，当你身处社会底层，不要太合群。身边的人都看你不顺眼，说明你还有救。
好了，直接回答，对于做销售工作的人而言，什么比业绩更重要。
第一，搞清自己做销售的真正目标。
先要分清什么是目标，什么是手段。一个人生存在如今的社会，终极的目标就是通过自己的努力，改变自己的命运，让自己和家人过上幸福的生活。如果是富二代或者天生掌握了很多资源，不在这个范畴，但既然来做销售那就是没有人脉没有背景没有资金的普通人嘛，大佬体验生活那就另当别论。所以，做销售，包括搞定客户只是我的手段，不是目的。
并且这个终极的目标还需要分解，那么我做销售的真正目标是如愿达到我人生目标的下一阶段。
下一阶段是什么？
掌握生产资料。政治书上讲的很明白了，无产阶级由于没有掌握生产资料，只能出售自己的时间和技能换取微薄的收入。大头被谁挣走了？掌握了生产资料的资本家。我们是社会主义国家，但我们处于社会主义的初级阶段，只能用资本主义的运作机制盘活经济。所以，一定要搞清清楚，只要你没掌握生产资料，没有资本，就是社会的底层。
处于这个阶段，应该想尽一切办法，用尽一些努力改变这样的现状，因为我们国家还有改变命运的土壤，不珍惜就太可惜了。
创业者就是小规模的拥有生产资料的人，比如我开厂，机器就是生产资料。创业者的好处在于就算我休息，只要机器还在运转，工人还在上班我的收入就源源不断。
拥有大量资本，连生产资料都不用直接掌控，直接入股创业者，让创业者为他创造利润，这就是资本家，我们通常说的投资人。
他们的共同点是，拥有被动收入，只是多与少的问题，投资人多，创业者少，创业者还是要主动干活，核心的关键的事情，只能亲力亲为。但是，他们承担的风险也大。经常有人经营不善破产，也有人的投资打水漂。这也是这个世界的公平之处，风险和回报成正比。那么一个人如果掌握了销售技能，相当于拥有一个为自己兜底的能力。
就算失败了，我大不了再做销售，累积一点资本，从头再来。
所以做销售就很清楚了，为创业做准备，为自己改变命运的一切努力做兜底。
第二，培养自己的能力为以后做准备。
在做销售的过程中两种能力，极为重要。一是获得认可的能力，二是管理团队的能力。
获得认可包括两方面，一是获取自己公司老板的认可，二是获取客户的认可。你甚至可以搞不定客户，但你要获得客户的认可。客户非常认可你，但因为种种原因不能跟你合作，远远好过客户不认可你这个人，但还是选择你们公司的服务或产品。
原因很简单，客户的认可你能带走，平台的赋能你带不走。自身的能力可以带走，公司的资源很难带走。没有获得客户认可，却完成了业绩，反而短期掩盖了你的问题，就像把骨折的X光照片P好一样。
人要主动面对痛苦，越逃避，痛苦就越深刻。
老板的认可也很重要，这里又要引用毛选的那句话，谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？
很多销售会把老板当敌人，因为老板追业绩，老板给你压力，你自己认为自己累死累活，但是没有成绩老板还要叼你。他们更愿意把同事当朋友，大家一起吐槽公司，吐槽老板，感叹一下人生，然后业绩不好一起挨骂，一起打牌，一起喝酒，感觉都是战友。
实际上你真正应该接近的是老板。
第一他的水平在你之上，否则你就是他的老板。第二，他希望你能出绩效，所以他愿意教你。
不要和同事做朋友，因为同事之间，正面影响永远只是皮毛，负面影响深入骨髓。比如一个销冠，他不太可能把自己搞定客户的方法完全无私的告诉你，但是一个玩不成任务的人，说公司的不好，说老板的不好的时候，一定是尽心尽力，毫无保留。
如果真的是公司的问题，老板的问题，换家公司就行了。但问题在于，换家公司能不能解决问题。
闲暇的时候，多思考两组问题。
什么是目标？什么是手段？
谁是我的敌人？谁是我的朋友？
第二个是管理团队的能力，这个能力非常重要。创业了可以自己带团队，不创业也可以想办法做管理层。这个展开讲篇幅比较大，后面的文章再说，先想明白自身的问题。
第三，在销售实践中培养自己对需求的理解。
曾经有人问我，公司的产品无论是价格还是质量，都没有优势，我的销售工作怎么开展。我说那你们公司是怎么存活下来的？
这种就是典型的对需求一无所知。一个产品或者服务，有人愿意买单，就表示它满足了客户某种需求。如果真的什么优势没有，你换家公司就行了，又没有谁规定你一定要在某个行业某个公司。客户买的不是钻孔机，他买的是墙上的洞。
多做做题，客户买的不是车，他买的是（ ），括号多填几个不同的答案。
同理还有客户买的不是房，他买的是什么，他买的不是保险，他买的是什么？
搞清了客户的真正需求，你才有可能走向下一阶段。
打游戏的时候，有的人说，我也不想打架啊，我也想推塔啊，但是人家不让我推，我只有杀了人才有机会推塔啊。打架没有问题，但是不要沉迷在打架里面，看不到整个战场的局势和自己的目的。业绩重要，销售需要业绩来续命，但是不要只顾拉车，不抬头看路。
思考问题痛苦，学习痛苦，提升自己的认知水平和实战能力也很痛苦，但是和这些相比，因为自己的贪图安逸，自己的懒惰，错过跨越阶层的机会，永远在低层次的人和事中疲于奔命，随波逐流，更痛苦。
不忘初心，牢记使命。