少说多听，会更利于谈判者抓住对方的种种细节，以便找准突破口，使谈判成功。攻于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了，
倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系．甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出3个谈判小组，都是只提问、记录，而美方则滔滔不绝地介绍，把他们自己的底细全盘交给了日本人。当然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。
有时，谈话者也会利用讲话的机会向你传递错误的虚假信息。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，认真分析每一个细节，进而了解对方的真实意图。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
倾听是我们了解、掌握许多重要意图的习惯用法。这些细节性的东西在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。比如，我们经常听到有人说：“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但多数情况，他所要说的是重要内容，却以随便口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。
倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。的确，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，我们则可以根据倾听时发现的每一个细节推导其态度的变化。
第二章细节怎样决定成败
惠普创始人戴维·卡德说过：“小事成就大事，细节成就完美。”但是，太多的人总不屑一顾于小事和事情的细节，他们把全部精力都投入到大事上去。殊不知，事无巨细，小事情往往最能体现出个人的素养，小问题中往往隐藏着大学问。把握住细节，你才能赢得好人缘，才能将工作做得尽善尽美，才能得到机遇的垂青。
托尔斯泰说：“使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子。”这粒沙子虽小，却足以败坏你的情绪，影响你的进程，甚至左右你的命运。而低下的道德、浮躁马虎的个性、笨拙的处世方法等就是这粒沙子。有时，它虽然只出现一时，却会影响你一世。所以，我们“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，必须谨记“太多的小毛病往往使人平庸一辈子”、“忽视细节，错失良机”的训诫。要知道，魔鬼就藏在不经意的细节当中!
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