第1个回答 2022-07-11
关于销售话术，太多的人过于神化了实际作用。卖课的毅冰自己也说了一些大实话：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
有人会问：“毅冰，你就替换原先课程么？疫情下我都要活不下去了，你都不教我点牛x的话术谈判么？让我先多搞点订单啊？”
这个需求可能大家都有，不过正是我想让早点摆脱疫情影响，才这么着急更迭原有课程。
因为话术我甚至可以立刻免费教你，但有些更重要的“ 底子 ”，只能靠你慢慢学。
而这些，是疫情下最容易被你、被所有外贸人忽略的。
01
疫情下的神奇话术 ，我早在3月的时候，就在学员群做过详细分享了，也有学员整理成了PDF文档。
如果当时你在用米课圈，那随处可见这条话术的威力：
是不是很好奇这条话术内容？
其实拆解开来根本没什么，今天我甚至可以 免费 教你：
*你只需要向客户表明这3点：
1.如果等疫情结束客户再下单，那肯定需要时间周期，交期不一定能保证；
2.只有提前备货的，或者在疫情期一结束就货源充足的客户，才是最后的赢家；就这么简单3点，让很多学员当时逼下了客户的单子，挺过来了疫情最难熬的那段时间。
以至于我的微信上，天天都是眼红的外贸人，问我要话术的：
不知道你是不是也是其中一员？但我今天想说：
你们都被那些成功的学员“骗”了。
02
最近我很喜欢看《孙子兵法》
一听孙子兵法，可能你想到的就是三十六计。好像对应的计策一出，战事就会迎刃而解。
就像只要有了神奇的话术和邮件模板，客户就会立刻下单。
但三十六计终究只是后人编纂而成，这本全球公认最伟大的兵法，跟这些计谋关系并不大。
孙武强调的“ 计 ”，在《孙子兵法》开篇就强调过，是 计算 。
打仗前一定要精密的计算，孙武称之为“五事七计”：计算两国的兵力、将领实力、民心，天时地利等等,
如果算出来我方实力比对方强不少，那这仗就可以打，再考虑怎么打胜算最大。
如果算出来不如对方呢？当然是绝对不打，先把这些维度发展好了再做考虑。
孙武说：“任何胜利，都绝不是一个计谋的胜利，而是实力的胜利。”
就像上面那个靠话术拿下百万订单的Linda同学，我太熟悉她了。
因为几乎在每节课的答疑平台下，都能找到她的提问和反思，我是一点点看她成长起来的。
举个例子吧，在学完课程后她变得有多专业：
1.她完全知道自己的产品价格水平，在整个全球市场上属于什么位置，也知道高低不同价位的产品，在质量上会有什么区别。
2.她能通过客户的一个简单问题，深挖对方的需求，从而给客户推荐当地市场更适合的产品。她是客户的朋友、帮手，而不是工人。
3.经她手的订单，基本交期、质量、收款都没任何问题。偶尔遇到特殊原因产生索赔，她也能再减少自己损失的基础上，让客户满意。
4.她的客户有一半，都是老客户介绍而来，因为跟她做生意，客户舒服、放心，所以哪怕她价格不是最便宜的，客户也愿意反单。
5.最终才是技巧层面的灵活运用，不论是MailGroup，梯度报价、模糊报价、优势谈判等等。
这些你能做到么？
我想不仅是Linda，其他晒话术成单的学员们，肯定也成为了自己领域最专业的外贸人。
他们的成功逼单，真的是因为我教的话术么？
只是因为我的话术，给了他们临门一脚的帮助，所以他们会认为成单的原因，都是话术的功劳。
殊不知，成单的原因，早就在他们每一天的课程学习、提问、反思中埋下了。
如果没有这些基础能力的提高，他们还是像很多其他常见的外贸人一样，不了解客户，不了解市场，只会一味的压迫客户催促下单。就算用话术把客户成交一次了，我相信，也不会有下一次了。
相信我，那些华丽的技巧，背后一定有默默的耕耘和付出。
功夫在诗外。
我再跟你讲些压箱底的。
如若让我重新解构外贸行业的技能树，我会把一个顶尖外贸人的软实力（或者叫基本面），以及需要学习的内容，拆解成以下 20个模块 ：
谈判能力，销售技巧，邮件水平，口语能力，思维方式，跟进技巧，法律法规，市场规划，订单操作，社交软件，搜索技巧，目标市场，产品知识，生产进程，验货知识，监装细节，验厂内容，沟通技巧，展会知识，策略布局
不论你是自学，还是跟我的课程学，这20个模块都一定缺一不可。
你看，那些华丽的话术、技巧最多只占4-5个模块。
不是说话术不重要， 我的业务课就包含了所有这20个模块 ， 我教的话术和邮件，甚至被各个线下培训老师直接抄袭讲课 ，因为这些话术也是真的有用。
但我担心的是，有些外贸人对话术、邮件入了魔，忽略了外贸的“基本面”。认知不到，技巧模了也长久不了，B2B从来不是一锤子买卖。
哎，不知道这番话多少人能听进去。
以前就有学员常问我：毅冰老师，等外贸人都学了你的课程，那我们毅冰学员不就没优势了么。
先不说现在我只有10万学员，和中国数千万的进出口从业人元相比，1%都不到。
这10万学员里，他们如何利用我的课程，以及赠送的课后1v1答疑、学员群、海关数据，都决定了这门课的使用效率。
二八定律 永远存在，小部分懂行的外贸人在学毅冰米课；而小部分学员，知道不仅要学话术邮件，外贸的“基本面”更重要。
国外越来越多城市解封，订单已经在慢慢复苏，相信各位都能感受到，我的很多采购朋友也开始重新启动供应商筛选。
给各位学习准备的时间，已经不多了，大战又要开始了。
不知道你经过计算，这场大战役你的胜率有多少呢？
但我希望，你是认可我的理念：只有专业的外贸人，才能在这个行业活的长久，活的滋润。